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こんにちは、渡辺まみです。
よなよなエールってご存知ですか?
星野リゾートの子会社、ヤッホーブルーイングが販売しているクラフトビールです。

アサヒやサッポロなど、
大手のビールは万人受けする味。

それに対し、小規模でこだわりの味を作ってるのが
ヤッホーブルーイングなんですね。

万人受けはしない代わりに、一部の熱狂的なファンがいて、
年々売上を伸ばしてる超優良企業です。

今日はこのヤッホーブルーイングがなぜ、
こんなに人気になったのか?について、
マーケティングの視点から書いていこうと思います。

というのも、私は、
個人でネットでビジネスを始める人に向けて、
相談に乗る機会が多いんですね。

そして、スモールビジネスの事例として、
ヤッホーブルーイングが死ぬほど勉強になるなと思ったのです。


例えば、
先日私のお客さんと話していた時に、
こんな相談をされました。

Aさん
「僕はギターが得意なので、
ギターに関するビジネスがしたいのですが、
何を売ったら良いかわからないんです」


この方に対して思ったのは、
ヤッホーブルーイングの考え方を知れば、
いくらでもビジネスのアイデアは思いつくだろうなぁ。ということでした。


得意なギターを生かして
ビジネスに変える方法はいくらでもあります。


Aさんのように、
個人でビジネスをやりたいけれど、
何を売ったら儲かるのかが検討もつかないと諦めている人は多くいます。


スモールビジネスについての正しい考え方が広まれば、
もっと個人で挑戦する人が増えていって、
楽しい世の中になるだろうな。と思っているので、
今日はヤッホーブルーイングのビジネスモデルから私が学んだことを紹介していきます。


よなよなエールはスモールビジネスの教科書


まず前提として、
ビジネスには2種類あります。


マス向けのビジネスと、
スモールビジネスです。

マス向けのビジネスというのはいわゆる、
アサヒやサッポロのような、
大衆向けに大規模にビジネスを行うことですね。

テレビCMをバンバン売って、
大量生産をします。

に対して、
私のように1人でビジネスを始めようと思ったら、
それはスモールビジネスです。

ビールの世界でいえば、
まさにヤッホーブルーイングのような
小規模なビールメーカーがそれにあたります。

私たちには大手のような資金力はないので、
大手のようにCMをうちまくることはできません。

では、どんな戦略でビジネスをしたらスモールでも勝てるのか
というのが、ヤッホーブルーイングから学べるのです。


私のお客さんの、
Aさんの質問に戻りましょう。

「僕はギターが得意なので、
ギターに関するビジネスがしたいのですが、
何を売ったら良いかわからないんです」


確かに、ギターが得意。というだけで、
ビジネスになるのだろうかと、疑問に思う気持ちは分かります。

ギターをアフイリエイト(販売代行)する手もありますが、
どうやってギターメーカーと交渉していいのかも分からない。
というか、ギターなんて自分で売れるのか?

俺、何を売ったらいいんだ?
となってしまうわけですよね。


けれど大事なのって、
実は商品じゃないんです。

何を売るかよりも大事なのが、
どうやって自分のファンを作るのか?ということ。


商品<<<お客(ファン)


そのことを、
ヤッホーブルーイングは教えてくれました。

もちろん、
商品がボロクソでも良いというわけではないですよ。

ヤッホーブルーイングの商品、
よなよなエールは素晴らしいクラフトビールです。


ですが、売れている理由は
ただビールが美味しいから。だけではありません。


よなよなエール大赤字から逆転の秘訣は?


実際、商品は昔も今も変わらないのに、
昔のヤッホーブルーイングは赤字続きで、
いつ潰れてもおかしくない状況だったといいます。

売れなさすぎて、
作ったビールをなくなく排水口に流していたこともあったそう。

飲めるのに、
飲んだら税金がかかって赤字になるので、
捨てないといけないのです。

もったいない!バカバカしい法律です。

自分で作ったビールを
売れなくて、自分たちで捨てるなんて、
私だったら悔しすぎて泣けてきそうです。。。


で、話を戻すと、
なぜそんな赤字続きの会社が激変したか?というと、
よなよなエールファンを作るための、
素晴らしい戦略があったからなんです。


先ほども言ったように、
スモールビジネスでは、
大量の広告を打つことができません。
なので、獲得できるお客の数は限界があります。

ビール業界では
大手5社だけで市場の99%を占めていて、
残る1%を小さな会社がパイを奪い合っているのです。

たった1%。
この市場のうち、さらにどれだけをよなよなエールで奪えるか?
という、超狭い市場での勝負なんですね。

これは私たちスモールビジネスの宿命です。

そして、
少ないお客で売上を最大化するには、
・商品単価を上げる
・リピーターになってもらう

しかありません。

単価を上げて、リピーターになってもらう、
この両方を叶えるためには、

お客さんを自分のファンにする

というのが最も有効な戦略です。


ヤッホーブルーイングも、
いかに自社の熱狂的なファンになってもらい、
リピーターとして愛飲してもらうか?

この課題をクリアした時に、
はじめて今のような絶好調の売上をたたき出すことができました。


いくら商品が良くても、
買ってくれるファンがいなければ物は売れません。

だからこそ、

商品<<<お客(ファン)

なのです。

よなよなエールを広めた井手てんちょの存在


ヤッホーブルーイングの快進撃の始まりは
メールマガジンでした。


赤字続きのピンチにあったヤッホーブルーイングが
いよいよやばいということで、
背水の陣で当時はまだ黎明期だったネット通販に賭けたのです。

これが失敗したら、
ヤッホーブルーイングは終わる…

そんなギリギリの状況で、
てんちょというニックネームの、
ヤッホーブルーイングの井手さん(現社長)が
メールマガジンを書き始めたんですね。


それもありきたりな
「ポイント二倍キャンペーン中!」などというメールではありません。

こういう、ありきたりな文面のメールを
未だに送ってくるショップがよくありますが、
本当にマーケティング下手だなと思ってしまいます。

が、井手てんちょは違いました。
思わず井手てんちょのファンになってしまいそうな文面です。


例えば、
あるときには、
ビールのうんちくをメルマガで語りました。

またあるときには、
ヤッホーブルーイングの醸造設備について書いたそうです。


それを読んで、
「なんか、この人やたらビールに詳しいな」
と読者が井手てんちょに興味をもったんですね。


私は残念ながら読んだことはないのですが、
ありきたりな◯◯キャンペーン!などというメールより、
ずっと面白いメールだったと思います。

ビール会社の現トップが語るビールのうんちくって、
ちょっと聞いてみたい気がします。


そんなふうにして、
自分の知っている知識をどんどん書いていったら、
喜んでくれる読者が増えたそうです。


メールマガジンを通じて、
井手てんちょのファンが増えていったんですよね。

そうしてファンになった人が、
「この人が作ってるビールなら美味しいだろう」と、
井手てんちょを信頼してビールを買っていき、
売れに売れたのです。

よなよなエール伝説のキャンペーン


「驚異の300万円引き!」というタイトルで、
メルマガを出したこともあるそうです。

ビールの会社が、です。
え?と思ってメール開いちゃいますよね。

で、どんな企画かというと、

・夫婦は人生で飲むビールは50年で750万円分。
→50年分のビールを300万円引きの450万円で売ろう。
→夫婦一組限定で、450万円払ってくれたら、50年ずっとよなよなエールをお届けします!

という意味不明キャンペーンを仕掛けたのです。

これに読者はなんじゃこりゃ!と大受けしました。

1人だけ、男性から買いたいですと問い合わせがあったそうなんですが、
奥様に止められて断念したとのこと。

それを井手てんちょは、
すかさずメルマガのネタにして、
「奥様が懸命な判断をされました」と書くのです。

すると読者が、
買わないのが懸命な判断なのかよ!と、また笑ってくれる。

キャンペーンではビールは売れませんでしたが、
結果的には読者がブログに書いてくれたりとよなよなエールの口コミが広がり、
大成功のキャンペーンになったのでした。

こんな風にして、
ヤッホーブルーイングのてんちょさんは
「いかにお客を面白がらせるか?」という視点で、メールを書いていったんですね。


これってつまり、
いかにファンになってもらうか?
ということに、繋がっているんですよね。


いかに売るか?しか考えていない時は、
このようなメールは書けません。

だって、単価数百円のビール業界で450万円のオファーするなんて、
売ろう売ろう。しか考えてなかったら、思いつかないアイデアです。


私は井手てんちょさんから、

商品<<<お客(ファン)

という商売で最も大事なことを改めて学びました。


ヤッホーブルーイングはビールを売る会社です。

けれど何を売っている会社だったとしても、
てんちょのファンがいる以上は、大黒字になるでしょう。


これが大企業などのマスマーケティングになると
また話は変わってくるのですが、
私たちのようなスモールビジネスでは、
いかにファンを作るか?が肝です。

それも商品のファンではなく、
自分のファンです。

ヤッホーブルーイングでは、
井手てんちょさんの発信が受けて、ファンができていったように、


私たちも商品のファンではなく、
自分自身に対するファンを形成していくべきなんですね。


ファンは誰でも作れる


「ファンなんて、どうやって作っていけば良いんだ?」

と思うかもしれませんが、
これも上述したヤッホーブルーイングの例にヒントが詰まっています。


よなよなエールが根底に持っている価値観として、
知的な変わり者、という価値観があります。


私はこれは、
大手の味ではなくて、
こだわりのクラフトビールを愛する価値観、
なんていうふうに解釈をしました。


井手てんちょはビールのうんちくや醸造施設について語ることで、
間接的に、クラフトビールというこだわりあるビールを愛する、
という価値観を、読者と共有していったんですよね。


平たく言えば、
クラフトビールってこだわりあって、面白いんだよ、という価値観です。

クラフトビールにそれまで興味がなかった人も、
てんちょさんのメルマガを読んで、
「なんか面白そう」と次第に興味を持っていく。


こうやって、自分の良いと思うことを、
これよくね?と伝えていくことが、
ファン作りの肝だと私は思います。


で、
私もそう思う!と共感してくれた人だけが
自分の読者として長く読んでくれて、
ファンになってくれるのです。


ファン作りとはいわば、
価値観が同じ人を集めること、とも言えます。


もしも私がギター好きのAさんだったら、
ギターって楽しいよね、という価値観をまずは伝えていくかなと思います。

俺はギターってめちゃ楽しいと思う。
だってさ…

そういう話を書いていくだけでも、
まずは十分なんですよね。


何が好きで、
何が嫌いか。
をありのまま書くこと。

つまり自己開示が、
自分という存在のファンを生み出す最初の一歩です。

まずはなんでもいいので、
1記事でもブログに書いてみることからスタートです。


私のこのブログも最初は、
明確なコンセプトなんてなかったです。

けれど、ブログを書いていくうちに、
だんだんと自分の好き嫌いが分かってきて、価値観に気づきました。


そして自分の好き嫌いを素直にありのままに書いていったら、
共鳴する人が集まってくれました。


Aさんも、
ギターの楽しさを様々な角度から伝えていけば、
ギターの楽しさを知らなかった人たちが興味を持ってくれるでしょう。

文章に自信がないなら、
ライティングを学びましょう。
でも、最初は下手な文章でもいいです。

0→1を突破して、
まずは書いてみるだけでも、
意外とやればできるもんだな、と自信になりますよ。


話を戻すと、
自分の価値観を表明することは、
儲かるだけでなく、多大なる影響力をも生み出します。

ヤッホーブルーイングの伝えてるクラフトビールの美味しさだって、
最初は知らない人のが多かったですからね。


クラフトビールの楽しさを知らない人に対して、
これってこんな美味しいんだよーってことを伝えるだけでも、
実はスモールビジネスは成り立つんですよね。


それでファンが増えていけば、
あとから商品はいくらでも提案できます。


Aさんの例であれば、ギターの楽しさを広めていけば、
「ギター始めたいんだけど、いい教室知らないですか?」と聞かれるかもしれない。

そうしたら、
教室を紹介して、
教室から紹介料をもらえば良いのです。


ほかにも商品っていくらでもあります。
自分で作らなくたって、
他人の商品を販売代行(アフィリエイト)すれば売れるものは無限です。



今日言いたかったのは、
スモールビジネスにおいては、
お客にいかにファンになってもらうか?が大事だということです。


商品を売らなきゃ売らなきゃ。と思っていても、売れなくて、
それよりも、自分のお客にどうやったら喜んでもらえるだろう?
と、考えてた方が、かえってゴールへの近道です。


自分でも改めて、
ヤッホーブルーイングの事例を見て、
もっとお客さんのためにできることあるなーとわくわく妄想が膨らみました。



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